Aumentare il fatturato: tecniche di cross selling ed up selling

Aumentare il fatturato: tecniche di cross selling ed up selling

Qualsiasi imprenditore, oltre alla normale gestione della sua impresa, è impegnato quotidianamente nella ricerca di nuovi modi per aumentare il fatturato e far crescere la sua impresa.

Essendo il fatturato il risultato della moltiplicazione delle unità vendute (di beni o servizi) per il prezzo di vendita, per aumentare il fatturato occorre intervenire sull’uno o l’altro fattore.

In assenza di opportune strategie di marketing, potrebbe essere rischioso intervenire sui prezzi. Le variabili da tenere in considerazione, a parità di prodotto o assortimento, sono molteplici: si va dall’analisi del posizionamento rispetto alla concorrenza all’analisi dell’elasticità della domanda.

Ipotizzando di lasciare invariata la variabile prezzo, non rimane che intervenire sulle quantità dei prodotti o servizi venduti. Le possibilità per farlo sono molteplici ma ci si soffermerà, per il momento, solamente sulle tecniche di cross selling ed up selling.

Cross selling ed up selling per aumentare il fatturato

Vediamo in cosa consistono queste due tecniche:

Up selling. E’ la tecnica di offrire al cliente, in fase di acquisto, un prodotto o servizio di maggior valore rispetto a quello da lui scelto. Maggior valore può essere inteso sia nel senso della qualità che della quantità.

Cross selling. Con la tecnica del cross selling si offrono al cliente, spesso in fase di acquisto, prodotti o servizi correlati o complementari a quello che sta per acquistare.

In entrambi i casi si possono orientare le scelte del cliente verso opzioni a maggior margine o, comunque, aumentare il valore del carrello medio.

Esempi di tecniche cross ed up selling per aumentare il fatturato

Vediamo degli esempi per capire meglio queste due tecniche.

Il fast food

L’esempio classico che viene utilizzato è quello del fast food. Chi arriva in un fast food, magari per acquistare solo un panino, viene invitato ad acquistare un intero menu (panino, patatine e bibita) per una piccola spesa in più. Questo è il cross selling. A volte poi, la differenza tra un menu medio ed un menu grande è talmente piccola che si viene invogliati ad acquistarne uno grande piuttosto che uno medio. Questo è, invece, l’up selling.

Le scarpe

Un altro esempio può essere quello della vendita di scarpe per signora. Il cross selling può essere la proposta di abbinamento di una borsa o una cintura alle scarpe che la signora ha voluto provare e sembra intenzionata ad acquistare. L’up selling invece, può essere il proporre un paio di scarpe con caratteristiche diverse e prezzo maggiore (sempre in linea con i gusti della cliente) oppure proporre un altro paio di scarpe in promozione per una diversa occasione d’uso.

Lo smartphone

Se invece dovete vendere uno smartphone l’up selling può essere effettuato proponendo un modello superiore (ad un prezzo e margine più alto) mentre il cross selling si può ottenere proponendo prodotti e/o servizi aggiuntivi come cover, auricolari, prodotti per la pulizia, copri schermo o una garanzia aggiuntiva che protegge dai danni accidentali.

Se ci pensate è la stessa cosa che avviene in qualsiasi sito di e-commerce quando, sia in fase di aggiunta di un prodotto al carrello che in fase di check-out, ci vengono proposti dei prodotti “correlati” a ciò che stiamo acquistando. La scelta di questi prodotti correlati non è mai (o almeno non dovrebbe esserlo) casuale, è il venditore a scegliere quali prodotti proporre per aumentare il carrello medio e quindi il valore della vendita.

Queste tecniche possono essere utilizzate sia on line che off line cioè sia in un negozio (in senso lato) fisico o su un sito di commercio elettronico. Cambiano solamente gli attori che le propongono: da una parte ci sarà un rappresentante, un ufficio commerciale o un commesso, dall’altra ci sarà un merchandising manager che sceglierà i prodotti migliori da collegare.

E tu utilizzi queste tecniche? Fammelo sapere qui nei commenti.

Se invece vuoi contattarmi per una piccola consulenza gratuita al riguardo, puoi farlo tramite la mia pagina contatti.

Se vuoi capire quali sono le migliori metriche da tenere sott’occhio per il tuo negozio e-commerce puoi leggere l’articolo sulle migliori metriche per l’e-commerce


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