4 modi per far fallire il tuo negozio fisico

4 modi per far fallire il tuo negozio fisico

Il commercio elettronico sta sempre più prendendo piede a discapito della vendita tradizionale. Il declino sarà veramente tutto imputabile alla diffusione di questo nuovo modo di fare acquisti oppure bisogna anche considerare altri aspetti che spesso rendono l’esperienza di acquisto non all’altezza?

Il commercio elettronico (e-commerce) in Italia è in continua ascesa con tassi di sviluppo che, spesso, hanno raggiunto le due cifre. Per l’anno 2018 si stima un volume d’affari di 41,5 miliardi di euro (+18% rispetto al 2017).

Allo stesso tempo notiamo un lento declino dei negozi tradizionali che non possiamo ignorare.

Da un lato il consumatore si è evoluto. Oltre alla quantità di informazioni a cui potenzialmente può accedere per prendere le sue decisioni di acquisto c’è anche una disaffezione alla marca per cui diventa sempre più difficile trattenerlo. Il consumatore non cerca più solamente il prodotto ma una vera e propria esperienza di acquisto. Con la saturazione di mercato è proprio l’esperienza di acquisto che fa la differenza tra chi rimane sul mercato e chi no.

Proprio a proposito di esperienza di acquisto analizziamo l’altra faccia della medaglia: il negozio fisico. Le domande sono: “Siamo proprio sicuri che il declino del commercio tradizionale sia interamente attribuibile alla sempre maggiore diffusione del commercio online? E’ possibile che la variabile prezzo sia l’elemento più importante per far protendere il consumatore verso l’acquisto online?”

Tralasciando il discorso sul prezzo, andiamo ad analizzare alcuni altri elementi che possono sicuramente influire sulle decisioni di acquisto in un negozio tradizionale. Semplicemente mettendosi nei panni di un normale acquirente.

  1. Display confuso o vetusto
  2. Articoli demo esposti ma non funzionanti
  3. Personale difficile da reperire, non formato sui prodotti dell’area di sua competenza o scortese
  4. Schede di confronto prodotti riportanti caratteristiche non omogenee

Analizziamoli individualmente.

Display confuso o vetusto

Hai mai pensato che la merce esposta in vetrine vecchie, polverose, male illuminate e, in generale, poco attraenti non sia proprio così invitante per un cliente? Che senso ha esporre la merce in maniera così disordinata cose se fosse stata abbandonata lì? Che senso ha utilizzare mobili o illuminazione di 20 anni fa? Perché gli unici angoli ben organizzati all’interno di un punto vendita sono i corner dei produttori? Anche il prodotto migliore del mondo se non esposto correttamente ha scarse possibilità di essere notato e acquistato.

Articoli dimostrativi esposti ma non funzionanti

Hai articoli dimostrativi esposti in negozio? Controlli almeno una volta al giorno che siano funzionanti, in buone condizioni o, più in generale, funzionali al motivo per cui si trovano lì esposti (cioè aiutare il cliente a fargli capire se il prodotto soddisfa le caratteristiche che cerca)? Li hai mai provati personalmente? Sono tenuti in maniera ordinata? I clienti riescono a provarli senza difficoltà?

Personale difficile da reperire, non formato sui prodotti dell’area di sua competenza o scortese

La disponibilità di commessi è inversamente proporzionale al tuo interesse nei loro confronti. Spesso nei negozi accadono due fenomeni diametralmente opposti: commessi che ti perseguitano o commessi che non si trovano neanche a pagarli. In entrambi i casi si perdono clienti: nel primo perché la troppa oppressione non paga (quasi) mai, nel secondo perché dopo un po’ ti passa la voglia di aspettare che qualcuno si interessi a te.

Quando poi riesci a trovare qualcuno, se sei fortunato, ti accoglie con un sorriso e ti fa qualche domanda per capire esattamente cosa faccia al caso tuo. Al contrario, con una probabilità molto più elevata, ti accoglie qualcuno che non sa nemmeno perché si trova lì e ti da informazioni sommarie sui prodotti differenziandoli con un “questo è sicuramente migliore dell’altro” dove non si capisce bene il “migliore” a cosa sia riferito. Si vede da un chilometro che non ne sa nulla ed ha imparato a memoria quelle 3/4 caratteristiche per togliersi velocemente di impaccio.

Non entro nel merito delle motivazioni che portano ad una situazione del genere, mi fermo solamente a constatare le difficoltà a cui va incontro un potenziale cliente.

Schede di confronto prodotti riportanti caratteristiche non omogenee

Quante volte, anche online, accanto a prodotti dello stesso tipo, ci sono delle specie di schede comparative che dovrebbero, e sottolineo dovrebbero, dare la possibilità di scegliere un prodotto piuttosto che un altro in base alla differenza sulle caratteristiche principali. Inizi allora con il prodotto A e leggi le sue caratteristiche secondo un certo schema; passi al prodotto B inizi con delle caratteristiche classificate come il prodotto A ma poi a metà scheda inizia una lista di caratteristiche completamente diverse da quelle di A. A questo punto la confusione è certa e non è più possibile capire come poter differenziare i due prodotti.

Da notare che, purtroppo, come dicevo, il fenomeno è diffuso anche online presso i maggiori retailer. Le uniche eccezioni sono le aziende fornitrici di servizi che riescono a comparare le diverse offerte con delle grafiche omogenee in modo da aiutarti a scegliere ciò che fa più al tuo caso.

Se questa è l’esperienza di acquisto che un negozio fisico offre ai propri clienti allora è il caso di farsi qualche domanda in più e di rimettersi in discussione.

Non è più possibile, in un momento come quello attuale in cui la “guerra” con il commercio elettronico si fa sempre più aspra, ignorare le esigenze e le ragioni dei clienti che ancora preferiscono il negozio fisico a quello online.


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